Как определить целевую аудиторию интернет-магазина?

Есть факторы, которые влияют на продажи интернет магазина. От начала разработки бизнес-плана до реализации стратегии нужно определить фундаментальный момент – кто ваша целевая аудитория.

С цифровизацией всего, у людей появляется больше возможностей для выбора разных товаров и услуг. Информации о них становится больше, а преимущества становятся все более наглядными.

Чтобы добиться успеха, предприниматель, работающий с интернет магазином, вынужден постоянно инвестировать в разные стратегии продвижения. Одно из требований к адекватному руководству при разработке тактики - определение аудитории. Без этого будет практически невозможно действовать точно при привлечении клиентов, а также соответствовать их ожиданиям. 

 

Зачем сегментировать аудиторию?

Прежде чем представить основные моменты, из которых состоит этот процесс, небольшая ремарка о преимуществах сегментации ЦА.

Вы будете гораздо эффективнее в:

• Корпоративный подход;
• Выборе типа и подачи контента;
• Поиске рабочих каналов продвижения;
• Внесении корректировок в маркетинг.

Таким образом, финансовые ресурсы будут использоваться более эффективно. Клиент, ищет, например, газовый обогреватель. Он видит компанию, которая доступно показывает, как закроет потребность, заранее отвечает на возможные вопросы - "трение" при принятии решения о покупке снижается.

Основные моменты в определении ЦА

Определение вашей целевой аудитории точно охватывает ряд вопросов, требующих специального исследования. В этом контексте значение имеет определение вопросов, которые нужно решить с самого начала, например, следующие:

 1) Ценность продукта / услуги

Определение ценности продукта помогает определить типа маркетингового решения, ситуаций использования и профиля людей, которые используют продукт.

Например, можно чётко донести ценность продукта: Поручень из нержавеющей стали отличается высокой прочностью, защитой от окисления и простотой очистки. Он широко используется в таких местах, как промышленность и рестораны.

Учитывайте существование разных групп целёвки, которые могли бы использовать ваши товары. Для них нужны разные стратегии по привлечению и разные рекламные сообщения. Если в вашем интернет магазине представлены товары из разных ниш, необходимо тщательно исследовать каждую из них, чтобы определить, ЦА и их особенности.

 

2) Исследования и данные

Первый момент в основном связан с определением людей, которые будут в центре внимания компании. Метод, который наиболее часто используют - это сбор данных, который можно проводить с использованием онлайн-форм. При этом нужно помнить, что получение корректных результатов возможно только при наличии статистически значимых данных в значительном объеме. Другими словами, ответы от 10 пользователей, маловероятно дадут полезный результат для понимания ЦА. 

Есть и другие возможности, например, использование открытых данных о компаниях (и их клиентах), которые уже работают в нише, возможно в вашем или похожем регионе.

 

3) Определение аудитории

На основе исследования должна быть возможность определить, с кем вы будете вести диалог, какие преимущества вашего магазина или товара важны для разных групп. Для достижения этой цели должны быть собраны такие данные как:

• возраст;
• пол;
• доход;
• семейное положение.

Независимо от того, продаете ли вы B2B или B2C, решения принимают конкретные люди, поэтому социальная информация важна для построения правильной рекламной коммуникации. Для интернет магазина с большим ассортиментом важно определить не только сегменты целевой аудитории, но и нарисовать (описать) портреты персонажей.

 

В чем разница между ЦА и персонажем?

Представление о целевой аудитории связано с более общим описанием потенциальных клиентов, но при ближайшем приближении можно рассмотреть персонажи – полу-вымышленные профили идеального покупателя. 

Определение личностных особенностей дает большее понимание, кто такой ваш клиент. При описании профилей персонажей нужно учитывать такие моменты как:

• Потребительские привычки;
• Наиболее часто используемые социальные сети;
• Увлечения;
• Потребности по отношению к товару или услуге;
• Сомнения;
• Стиль жизни.

Чтобы понять, как может выглядеть портрет определения персонажа, в качестве примера опишите человека, который хочет купить наиболее продаваемый в вашем магазине товар. 

Когда портрет будет описан в деталях, можно тестировать подходящие каналы для привлечения потенциального клиента, а также варианты тематик и форматов для ваших маркетинговых сообщений. Вам нужно определить, наиболее эффективные из них для продвижения. Здесь мы делим каналы на онлайн и офлайн:

• вы можете искать физические места, часто посещаемые вашей ЦА;
• виртуальные места, где есть ядро вашей целевой аудитории.

Дальше вы можете размещать рекламу в контекстно-медийной сети Google, чтобы ваш бизнес, рекламировался, например, в блогах, посвященных схожей с вашей нишей теме.

Описание персонажа также помогает в процессе определения ключевых слов, которые люди применяют для поиска.

Например, при поиске «смесителя в ванную» люди используют разные запросы – кран (те, кто не разбирается в конструкции), смеситель (люди понимающие принцип работы), гусак (так ищут смесители с поворотным изливом), душ и т.д. Основываясь на этих данных, можно подобрать подходящие ключевые слова для разных групп.

Эти условия важны для создания сайтов, контента для блогов и страниц компаний. Это способ представить правильный контент в правильном месте правильному пользователю.

 

Какие инструменты использовать?

Есть несколько ресурсов, которые помогают с оптимизацией определения целевой аудитории и ее изучения. Сперва потребуется собрать ключевые слова и изучить, что необходимо исправить в ваших маркетинговых действиях.

Google Trends - это пример цифрового инструмента, который даёт большую наглядность, помогает увидеть, кто интересуется определенными темами, и какие темы наиболее востребованы.

В зависимости от целей компании получите данные для улучшения таргетинга за счет сегментации. Например, демографическую информацию о спросе и его объеме. Так вы поймёте на какие товары и услуги, и аудиторию лучше направить вашу рекламу.

Как только общие моменты определены, можно сегментировать аудиторию через проработку образа. Каждая компания со своими особенностями и нет точного алгоритма одинакового для всех. Воспользуйтесь нашим руководством и действуйте. Собирайте данные и понимание правильной стратегии обязательно придёт.

Понравилась статья? Поделитесь с друзьями!