Секреты работы с поставщиками – 10 способов получить максимальную выгоду при закупках товара

Ведение бизнеса – занятие сложное и увлекательное, в котором не обойтись без хитрости. Сегодня мы затронем тему правильного взаимодействия с поставщиками. От них, в том числе, зависит успешность и прибыльность предприятия. Рассмотрим, как работать с поставщиками без лишних проблем и получить скидки. Следуйте нашим советам, и контрагенты будут предлагать выгодное сотрудничество.

 

1. Составляем договор правильно

Необходимо заключение договора. Как это ни банально, но уже на начальном этапе торговые организации допускают ошибки. Договоры нужны не только для платежей и подсчета налогов. С этими документами вы можете обозначить свои позиции и развернуть все промахи поставщиков с выгодой для магазина.

Обычно между сторонами заключается типовой договор со стандартными условиями: обязанности поставщика, обязанности покупателя, права сторон, способ и сроки оплаты и доставки. Составлением таких документов чаще всего занимаются поставщики. Логично, что они прописывают все пункты с максимальной выгодой для себя и с минимумом ответственности. Руководители предприятий считают договоры обычной формальностью. Хорошо, если эти документы хотя бы внимательно читают. Многие просто ставят подписи, не глядя.

Это не допустимо в мире бизнеса. Нужно читать договор, скрупулезно относиться к деталям, которые вас не устраивают. Уже «на берегу» обсудите их с поставщиком и постарайтесь исправить неудобные моменты. К примеру, повысить товарооборот можно с помощью увеличенных сроков оплаты. Деньги должны постоянно «крутиться», и, хорошо, если это будут чужие дополнительные средства. Крупный оптовый поставщик вряд ли пойдет на изменение договора под нового клиента, но со временем, увеличивая объем закупки, можно претендовать на лучшие условия. Обсудите это заранее. Мелкооптовые поставщики могут быть гибче и пойти на ваши условия.

 

И еще 3 пункта, которых обычно нет в договорах:

1. Поставщики платят неустойки за невыполнение срока поставки. Вторая сторона должна нести ответственность в случае, если привоз осуществляется позже установленных в договоре сроков. Такой форс-мажор – не редкость, и вы не должны испытывать неудобства из-за плохой организованности поставщиков. Извинения от менеджеров – это, конечно, хорошо, но лучше, если они будут выражены в денежном эквиваленте.

2. Выплата неустоек за несоответствие ассортимента заказа. Часто привозят товары с явными отличиями от тех, что были указаны в заявке. За каждый такой случай с поставщиков нужно требовать неустойки. И это правильно – почему вы должны сбывать товары с меньшим спросом? За каждый день ожидания нужной продукции контрагент должен нести материальную ответственность. Приготовьтесь к тому, что это будет не просто, но ваша задача договориться, пробуйте.

3. Обязательная замена некондиции и брака. В договоре нужно указать пункт о возврате таких вещей. Даже не пытайтесь продавать бракованные изделия – с таким подходом вы теряете доверие клиентов.

4. Обратите внимание на указанную в договоре возможность возврата качественного, но не выкупленного товара. Это должно быть чётко прописано.

 

Предусмотрите каждую мелочь в сотрудничестве и постарайтесь сделать его наиболее выгодным для вашего бизнеса.

 

2. Работайте с несколькими поставщиками

Диверсификация поставок, что означает, обилие контрагентов и выбор лучших из них. Не стоит «хранить преданность» одному поставщику, и «закрывать глаза» на его «косяки». Пусть этот контрагент ответственный и порядочный, но в жизни случаются различные ситуации – сломалась машина, закончилась продукция, в неподходящий момент заболели/уволились сотрудники и т. д. В этом случае вы обратитесь к другому поставщику и избежите урона для своего бизнеса.

На рынке очень много поставщиков и всем им нужны постоянные заказчики. В первое время поработайте с несколькими организациями по разным позициям товаров. Наблюдайте, как они справляются с обязательствами. Сразу обрывайте связи с неисполнительными поставщиками, которые срывают сроки и везут продукцию не по заявке.

Вначале придется нелегко. Нужно искать поставщиков, заключать договора, оформлять заказы на пробные партии. Ваше время и ваш труд окупятся с лихвой. Вы выберете ответственные организации с обширным ассортиментом товаров и приемлемыми ценами. Такой подход обеспечит бесперебойные поставки и хороший сервис.

 

3. Обязательно нужно торговаться

Дональд Трамп считает глупостью гордость, которая мешает торговаться и экономить деньги, и при покупке любого товара не упускает шанс снизить цену. Возможно поэтому он стал тем, кем стал. Не спешите соглашаться с ценами, которые вам предлагают.

Зачастую начинающие предприниматели при заказе товаров не задумываются о том, что можно и нужно снизить стоимость товаров. Конечно, просто попросить уменьшить цену – это глупо. Такая прямолинейность не увенчается успехом. Действовать нужно тонко и грамотно. Поставщика необходимо убедить в обоснованности снижения цен.

 

Как добиться скидок:

• Бонусы за объемные партии. К примеру, вы покупаете 10 упаковок продукции, и еще одну вам дарят поставщики. Как альтернатива – скидка на оплату всех 11 коробок.

• Сравнивать поставщиков с их конкурентами. И это сравнение должно быть не в пользу контрагента, с которым вы работаете. Блефуйте: расскажите, что вам предложили аналогичные товары по более низким ценам. Только не переборщите – приводите в пример адекватную стоимость. Хорошо работает этот метод в тандеме с лестными фразами наподобие: «Знаете, мы с вами уже давно работаем, но в соседнем магазине цены намного ниже, так как они работают с другой компанией. Жаль, что придется с вами расстаться, мне так нравилось с вами работать, но, иначе, я потеряю постоянных покупателей».

• В некоторых случаях можно и преувеличить. «Этот сорт колбасы на любителя, продается с трудом. Не нужно его привозить. Ну или давайте попробуем со скидкой торговать – может люди распробуют?».

• Просите бонусы. Многие торговые компании предлагают вместе с продукцией выставочные витрины, тематически оформленные холодильники и другие полезные для продаж вещи. Интересуйтесь сами – поставщики могут и «забыть» предложить.

• Оплату за заказы проводите наличными при приеме товара или предоплатой. Многие компании идут навстречу таким клиентам. В некоторых компаниях предусмотрена фиксированная скидка за оплату при поставке товара. Если подобных предложений не поступает – начните разговор первыми: «Я вам наличкой оплату при приемке, а вы мне, пожалуйста, скидку оформите».

 

4. Отдавайте долги позже

В договорах прописываются сроки по оплате продукции. Этот период обычно составляет от 5 до 10 дней, в редких исключениях – до полумесяца. Вначале такая позиция поставщиков неизбежна. Контрагенту нужно убедиться в вашей добросовестности и способности вовремя оплачивать счета. В мире много горе-бизнесменов, которые едва открыв свое дело и закупив товар, разорились и свернули предпринимательскую деятельность.

После полугода сотрудничества можно уже вести разговоры об отсрочке платежей на более длительные периоды. Договариваться рекомендуется на такое время, за которое вам удастся продать всю заказанную партию товара. Не нужно относиться к долгам с негативом – по сути, вы берете товар под реализацию.

Отсрочка платежа – это действенный метод для разгона оборотов торговой точки или интернет-магазина. Вы можете торговать продукцией с выручкой на миллионы, и, при этом, не потратить ни копейки. Каждый день вы получаете процент с неоплаченного товара поставщика, который вкладывается в дальнейший оборот. Прибыль регулярно увеличивается в геометрической прогрессии. Главное – правильный расчет. В день оплаты вы обязаны иметь на руках необходимую сумму.

 

5. Пользуйтесь бесплатными образцами продукции

Для продвижения новых товаров и привлечения покупателей в маркетинге используются бесплатные образцы. Посетители магазинов пробуют продукты, оценивают вкус и в результате берут товары. Такая же ситуация с поставщиками – спросите их о возможности протестировать новинки. Подаренные экземпляры вы можете использовать в качестве бонусов для своих клиентов.

 

6. Реклама – двигатель торговли

У поставщиков на складах полно рекламной продукции. Производители для раскрутки своего бренда используют различные вещи с логотипами: футболки, кружки, кепки, ручки, календарики, плакаты и др.

Реклама – это путь к деловому успеху, поэтому «трясите» с поставщиков такие «фишечки». Рекламную продукцию можно вкладывать в заказы (вспомните продавцов с Алиэкспресс, которым оставляют больше хороших отзывов за маленькие подарочки в заказах).

Полученные презенты используйте грамотно. К примеру, при достижении в чеке конкретной суммы покупателю будет полагаться фирменная кружка или ручка. Актуальны подобные награждения и для активных подписчиков. Лояльность клиентов повышается, прибыль растет, бренды прорекламированы – сплошные плюсы.

 

7. Работайте с удаленными поставщиками

Невероятно, но не редкость, когда заказ товара у ближайшей компании обходится дороже, чем с других регионов. Это с трудом поддается объяснению, но нам и не нужны причины удешевления продукции в отдаленных районах. Нам нужно купить дешевле, поэтому ищем поставщиков не только в своем городе, но и в других регионах страны.

В этой области нет универсального рецепта – успех достигается методами проб и изучения рынка. Но наблюдается общая тенденция – в столице товары дешевле даже с учетом доставки.

 

8. Пользуйтесь преимуществами клиента

Поставщики готовы идти на уступки для увеличения клиентской базы. Не вы должны уговаривать компании принять заказ, а они – вас. При переговорах дайте четкое понимание, что диктатором условий выступаете вы. Такая политика сотрудничества с поставщиками характерна для крупных торговых сетей. Если вы только начинаете свой онлайн бизнес и не можете похвастать большими объемами продаж, подходите к вопросу торговли за условия мягче, ищите аргументы. Действуйте постепенно – чем выше объемы, тем жестче условия.

 

9. Тщательная проверка товара

Типичная ситуация, когда из-за невнимательности и халатности приемщика страдает бизнес. Как это происходит? К примеру, привозят партию товара. Грузчики относят упаковки на склад, приемщик подписывает накладные, и машина благополучно отчаливает по другим точкам. При распаковке оказывается, что большая часть товаров отсутствует, позиции в документах не соответствуют фактическим и полно боя хрупких товаров или других порченых товаров.

Чтобы избежать таких ситуаций, обеспечьте должные условия и необходимое время для приемки товаров. Приемщик должен без суеты вскрыть все коробки, пересчитать товар и оценить визуально его качество.

Если в заказе выявлены недочеты, вы вправе отказаться от всей партии товара или бракованной продукции. При этом, не забудьте оформить возврат документально.

 

10. Для обсуждения вопросов ищите главного

 

Зачастую поставщики появляются сами сразу же после открытия магазина. Они могут посещать ваш офис лично или связываться посредством электронной почты или мобильного телефона. Эти вежливые и обходительные люди будут всеми способами привлечь ваше внимание для оформления заявки, ведь от продаж им начисляются проценты.

 

Как правило, по торговым точкам для заключения новых договоров ездят менеджеры. С ними бесполезно разговаривать об изменениях условий или дополнительных скидках. Они действуют в пределах строгих рамок своей компании. За пределы своей компетенции обычные сотрудники выйти не могут. Если вас не устраивают какие-либо пункты договора или требуются снижения цен – ищите руководство.

 

К руководству не следует идти сразу. Вначале поработайте с поставщиком с полгода, чтобы контрагент удостоверился в вашей надежности и платежеспособности. Далее, для упрочнения сотрудничества можете просить скидку. Постоянных клиентов, пусть и с небольшими заказами, поставщикам упускать не захочется. По статистике, контрагенты больше ценят покупателей, оформляющих регулярно заявки.

 

Скорее всего, вам пойдут на уступки, но разговаривать лучше с людьми лицами, принимающими решения. И чем выше статус руководителя в компании, тем лучше. Получите контакты у менеджера и отправляйтесь на переговоры. Разговор должен проходить на равных. С владельцем компании должны общаться вы, либо ваш заместитель.

 

Пользуйтесь нехитрыми советами о сотрудничестве с поставщиками и увеличивайте прибыль. Напоследок мы раскроем основной секрет. В бизнесе важно взаимное уважение партнеров. Выстраивайте отношения с личной выгодой, но не забывайте о том, что партнёр тоже должен её получить. Этот совет работает не только в бизнесе, но и в обычной жизни. Желаем вам надёжных поставщиков!

Понравилась статья? Поделитесь с друзьями!